宮城県仙台市にある、総菜売り場が元気な老舗のスーパーマーケット。
アナナスの冷凍パンによるプチベーカリー（※）を設置後、売り上げ目標を達成し続け、盛り上がりを見せる現場のリアルな声を、代表の岩井と営業の石川が突撃取材してきました！

※【プチベーカリー】
追加の設備投資やスペースを必要とせず、自然にイージーに、無理をせずに本格的なパンを提供するベーカリーを意味するアナナスの造語です。

冷凍パン・プロジェクトを始めるきっかけは何でしたか？

以前から、インストアベーカリーを作ることを検討していました。しかし、スペースの確保や、設備投資の問題が立ちふさがり、実現できなかったところに出会ったのが、アナナスの冷凍パンだったのです。
最初に食べた時の感動は忘れられません。冷凍パンのイメージを打ち破るようなおいしさに、本当に驚きました。惣菜部には、すでにラショナル社のスチームコンベクションオーブンがあり、『惣菜以外にも有効活用したい』という思いとも合致したんです。

始めた時、現場の方たちはどんな反応でしたか？

最初は、スーパーで働いている人たちの年齢も高いためか、どうしても新しいものに対する拒否反応というのがありました。ただし、実際にアナナスの冷凍パンを食べてもらったところ、全員が「これは、おいしい」と納得してくれました。オペレーションが落ち着くまで、半年くらいはかかるのかなと覚悟していましたが、「まずはトライしてみよう。新しいことで大変かもしれないけれど、みんなでがんばってやってみよう」という思いではじめました。

総菜コーナーが大変化を遂げた、初日はどんな状況でしたか？

2011年の12月7日、集客の多い水曜日にスタートしました。スタッフ内でも、とくに評判がよかったクロワッサンもデビュー初日。みんな「売り上げを作るぞ！」と張り切っていました。
私たちのスーパーには、年配のお客様が圧倒的に多いという特徴があります。惣菜コーナーには、いつも通りたくさんのお客様が来てくれましたが「クロワッサンって、誰さん？」というような状態（笑）。スロースタートというか、パンに限らず、新商品を出しても「いつも食べているもののほうがいい」というお客様も多く、理解していただくにも時間がかかるんです。今回のパンも、説明には時間をかけましたが、試食をしていただくと、「おいしい！」と、次々に購入してくださったんです。うれしかったですね。

これまでの、お客様の反応はどうでしたか？

今では、最初は不思議そうにパンを見ていたおばあちゃんたちが「バタークロワッサンがおいしいのよね！」と、一度に4～5個をまとめ買いしてくれるようになりました。
仕事帰りのお父さんにも「今日はないのか？」と聞かれたり、とにかく幅広い層に愛されているのがうれしいですね。今までは、出会いのチャンスがなかっただけなのかな。

始めるにあたって、不安はありましたか？

ないない。おいしかったから、絶対にいける！と思ってましたね！

実際に売り上げは上がりましたか？

冷凍パンを始めた2011年12月から2012年の6月頃まで、惣菜部では、月の売上げ目標をずっと達成し続けたんです！それで、惣菜部がみんなで楽しそうにパンをやっているのを見て、他の棚パンの担当者は、最初はおもしろくない顔をしてたんです。
でもそのうち、棚パンの担当者も「負けていられないぞ！」と、新しいことにチャレンジするようになって、そっちも売り上げが上がったんですよ！
当初は、惣菜売り場でパンを売ると、昔からある棚パンの売り上げが落ちるのでは？という否定的な声もありましたが、実際は相乗効果で、両方とも売り上げは上がったんです！

アナナスのパンは、スーパーの商品としてどういう位置づけですか？

私たちのスーパーは、安いだけのもの、例えば100円の餃子をたくさん売ろうというお店ではありません。地域の方たちに、おいしいものを身近に食べてもらおう、あそこのお店に行けばおいしいものがみつかるぞ！と思っていただけるお店をめざしています。
わざわざおしゃれなお店に行かなくても、地元のいつものスーパーで、こんなにおいしいクロワッサンが手に入る。かまえることなく、ほうれん草やモヤシなんかと一緒に買える！っていうのがいいですよね。お惣菜と一緒に、おいしいパンが気軽に手に入るというのは、お客様にとっても価値があるものだと自負しています。

パンの価格についてはどうですか？

はじめは、「スーパーで1個180円もするクロワッサンは誰も買わない」という意見もありました。でも、本当においしければ「あそこのパンは、ちょっとだけ高いけど、おいしいから買っちゃうのよね」という価値のあるものになるはずですし、どうしてもそうしたかった。だから、安売りは一度もしたことがありません。自信を持った価格です。

成功した理由は何だと思いますか？

「パン屋」ではなく、「惣菜売り場のパンコーナー」に徹底したこと。
アナナスの営業担当の石川さんからも「大掛かりなパン屋ではなく、スーパーの惣菜売り場の一部として仕掛けてください。棚パンの隣に置くのもダメ。あくまでも、お惣菜の一部という位置づけが、成功の鍵です」とアドバイスされました。棚パンの隣に置くと、「100円の袋パンと価格で比べられ、失敗します。でも200円のお惣菜の横に置いてあれば大丈夫」と。
小さく始めて、スーパーのオリジナルのお惣菜とコラボしたサンドイッチなどを作りながら、細く長く続けていくつもりです。

苦労したり、難しかったことはありますか？

スーパーでは、夏場はチョコレートやあんこ等、重たくて甘いものの売上げは落ちるんです。おいしいということでリピートもかなりありますが、それでもパンの売り上げも徐々に落ちました。
そこで、夏向きのパンに変えたり、廃棄ロス対策として、余ったパンでラスクや、パンプディング、フレンチトーストなどの商品を作って販売することに。これで、売り上げは回復していきました！

最後に一言、お願いします！

スーパーの核部門というと、やっぱり惣菜部なんです。そのスーパーの独自性が出せる、唯一の部門なので。その惣菜部が、目標を達成して盛り上がってると、お店全体も盛り上がってきますよね。
パンについては、わからないことばかりの状態からスタートしましたが、本当に楽しかった。そして、お客様の声を聞いて「やってよかった！」と、心から思っています。新しいことは、やっぱり最初は難しいこともあるけれど、結果が出れば、最高ですよね！
※左は副店長の鴨田さん、右は営業の石川です！